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《孙子》,经营者师

热度194票  浏览143次 【共0条评论】【我要评论 时间:2010年1月26日 04:22

《孙子》,经营者师

  古人说,兵法可为王者师。其实,兵法也可为经营者师。我国兵法最杰出的要数《孙子兵法》(简称《孙子》),说兵法,经营者师,主要是说《孙子》,经营者师。

  兵法最具有“师”的功能的莫过于兵法所揭示的有关战略的丰富内涵。可为王者师,主要指的是这方面内容。可为经营者师,主要指的也是这方面内容。

  《孙子兵法》内含的战略思想,可以用来指导战争,也可用来研究企业经营管理,搞好企业竞争,因为企业也有一个战略谋划问题。

  《孙子兵法》内含丰富的“庙算”战略思想,挖掘之,得如下几条原则,从战事说,用之者胜,弃之者不胜,从企业经营说,也同样。

  1、“五事”原则

  战略决策必须分析“庙算”因素做出。“五事”原则是《孙子兵法》庙算思想的核心。

  《孙子兵法计》说:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”接着说“故经之以五事,校之以计,而索其情,一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法”。孙武在解释了何谓道、天、地、将、法后,用总结、肯定的语调说:“凡此五者,将莫不闻,知者胜,不知者不胜。”就是说,这“五事”,当将帅是不能不知道的,知道了,了解了,掌握了就能获胜,否则就不能获胜。

  孙武讲了这么一段话后,唯恐语意分量不够,以“校之以计”为话题,继续强调自己的见解,基本上又复述了一下这五事思想:“主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?”

  孙武以“经五事”、“校七计”来探索战争胜负势态,并以此进行庙算谋划,这是有道理的,它起码揭示了战略论最重要的三个内容:战略要素组合问题,外因内因分析问题和系统综合考虑问题。

  关于战略要素问题,孙武揭示的庙算要素有五个,就是所谓“五事\道、天、地、将、法,或者再加二个,兵众、士卒(“七计”中“主孰有道”等五个“计”与“五事”基本同义,唯兵众、士卒在“五事”中不含)。孙武对庙算因素的揭示与分析是正确的,其组合也是有道理的;关于战略要素的外因、内因分析问题,上述“五事、七计”的庙算因素,基本上可分解成二个部分,外部要素,天地,即环境,其他为内部要素,但它们相互联系,相互制约。关于要素系统综合考虑问题,谋略既要考虑外部条件,又要考虑内部因素。这七个要素的存在是有序的,是分层次的,也会据内外条件变而变,要作系统考虑。

  世界万物皆系统。系统是自然乃至社会现象存在的普遍形式。军事是一个系统,企业管理也是一个系统,企业管理要据《孙子兵法》揭示“五事”原则作分析。

  企业处身于社会中,为了生存和发展,企业就要分析这些属于“天”、“地”的市场形势及其他外部条件,再审度“道”、“将”、“法”、“兵”、“士”等内部因素,再考虑自身追求的目标,对自己生产经营活动做出抉择。比如:在产业投向上,产品开发上,市场占领上做决策,或进,向新产业、新产品、新市场进;或守,维持原产业基础、产品基础、市场基础;或转,在产业、产品、市场上转向新的一个领域。进,又如何进;守,又如何守;转,转向哪,又如何转?并相应各自做好“道”等各方面工作。这些都可借助孙武的“庙算”观“五事”原则思想为我们提供思路。

  2、“全胜”原则

  “庙算”谋划只有在正确的指导思想下进行才能使事业成功:“全胜”原则是《孙子兵法》“庙算”观的正确致胜原则。

  从事战事,企业参加竞争,都有一个以什么指导思想为指引的问题。比如以计、以谋去获胜呢?还是借助力,借助势去获取胜利呢?这是两种不同的谋略观。

  《孙子兵法》的“庙算”观,强调的是以柔取胜,方法是以谋取胜,追求的是以全取胜。以全取胜不是炫兵耀武,更不是穷兵黩武。力胜胜一时,谋胜胜万世,力胜损兵折将,谋胜兵不顿而利可全,以全争天下。

  “柔胜”是东方谋略观,“力胜”则是西方谋略观,“柔”,木曲直也,软貌,韧貌,是“刚”的对应,“柔胜”对应于“刚胜”、“力胜”。中国兵法认为“柔胜”强于“刚胜”。

  “柔胜”,但不是排斥“刚胜”,“刚”在致胜中也是一种重要力量。《孙子兵法》在强调“不跋而胜”的同时,也是提倡“势”的。并设《形篇》、《势篇》议论“势”的作用,应该是刚柔相济才对。

  “柔胜”,不战而屈人之兵,是值得追求的,但是,它的获取关键在于用智、用计、用谋,以智胜、计胜、谋胜胜对方。《孙子兵法》首篇《计篇》就强调了这方面思想。这《计篇》的“计”,就强调了三个观点:重计,指出战争胜利的获得,最为重要的是要搞好“庙算”,以谋略取胜;算计,“庙算”是要通过“算”来进行,搞好预测,“多算胜,少算不胜,而况于无算乎”。当然,也不能无休无止地算,当有了一定的胜利把握时,就要敢于拿主意;先计,通过“庙算”因利致权,制订出一个正确的战略、战术决策来,以此指导战事。

  “全胜”是《孙子兵法》“庙算”观致胜的根本指导思想,柔胜的追求是“全胜”,是“不战而屈人之兵”。是“以全争于天下”,是“兵不顿而利可全”。孙武在《谋攻篇》中淋漓尽致地阐发了这个精辟观点:“用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之;全旅为上,破旅次之;全卒为上,破卒次之;全伍为上,破伍次之,是故百战百胜,非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善者也,故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。”这是一段“一波三折”的话,它有三句话构成,讲了谋胜、柔胜、全胜的关系。三句话逻辑严密,意思层层推进,第一句讲庙算的总追求,作战要争取“全”的胜,若不能全胜,也力争在“破”中求“全”的胜,在下策中争上策;第二句提出了求“全”的最高境界,“不战而屈人之兵”;第三句讲“谋胜”、“柔胜”、“全胜”的关系。上兵伐谋,其下攻城,孙武贵柔不贵刚。柔胜是通过“谋”去求取的。

  孙武这种“全胜”原则,在现代经营中也必须如此做。持智、持谋、持不战而屈人之兵观去谋划自己事业,在事业开展前谋就一个好的产业发展投向,设计好正确的经营方针,经营方式,创造好的生产经营条件等,以此做到不战而胜;在事业开展了以后,尽量避免与强硬的竞争对手作正面战,谋蹊径或搞多种经营,或与他企业结成友邦,或开发适销对路的产品,或在流通渠道上创新路,或在服务领域想新点子等,以此去取得不战而胜。当然,企业也必须努力提高自身经营实力,争取力胜,势胜。其实,提高企业素质,提高企业经营实力,也应该视为企业“伐谋”的一个内容,就是说企业在通过“智”、“计”去谋取胜利把握时,不能忘却提高企业实力这一因素。

  3、“利动”原则

  孙子在《火攻篇》中说:明主、良将必须在战争中做到“非利不动,非得不用,非危不战”,在不占有有利条件下不行动,不能赢得胜利时不用兵,不是处于危迫情况不开战,孙武在这里提出了“利动”原则。

  孙武讲“非利不动”是分二种情况讲的,

  (一)讲国家之利、整体之利,从战略角度讲利,谋全局取胜。

  孙武重战,强调“兵者,国之大事……不可不察也”;他慎战,经五事校七计,慎重用兵;他还主张先胜后战,“先为不可胜,以待敌之可胜”,“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。”

  从经营说,也要谋企业全局胜,整体胜,长远胜。不以一时一事胜为追求,制订好长远发展规划。因为,企业是国家的细胞,谋企业之利,不能忘却国家之利,要使企业利益与国家利益统筹兼顾,损国家之利图企业一私之利是不可取的。

  (二)讲局部之利,具体之利,从战术角度谋胜。

  在具体战事中,孙武主张“因利制权,悬权而动,”对我得之多,失之少的战之,反之就不战。

  孙武在《作战篇》这篇通篇讲军事经济的文字中对于因利制权,非利不动的思想有精辟论述。该篇中心议题是讲“兵贵胜,不贵久”,这“贵”的制权因素就是利。“贵胜”了,才可减少“驰马千驷、革车千乘”久攻不下的损失。该篇提出的“兵不再藉,粮不三载,取用于国,因粮于敌”等观点,都是孙武因利制权,非利不动思想的具体运用。

  孙武关于因利制权思想,是可为我们生产经营活动借鉴的。军争要“因利制权”,商争也要“因利制权”,“将欲夺之,必固予之”是军争规律,它同样也是生产经营运动规律。从生产讲,没有劳动因素的投入哪有成品的产出,而且要求产出大于投入;从经营竞争讲也要讲销售代价。“知予之为取者,政之宝也”(管仲语),企业家在从事生产经营活动时要注意“政之宝”。

  4、“先知”原则

  “庙算”要以“知”为基础,无知,或情况不明,正确的战略决策如何做出?

  《孙子兵法谋攻篇》说:“知彼知己,百战不殆”,《孙子兵法用间篇》说:“明君贤将,所以动而胜人,成功出于众者,先知也。”这些话都说明了“知”的重要性,“知”是“不殆”的基础,是“成功出于众”的前提。

  “先知”的“知”应该是真知。有三种知,直觉的认知,比较的认知,理智的认知。理智的认知最为重要,是经过直觉的认知到比较的认知,再到理智认知的那种知,所谓真知主要是指这种理智的知。

  先知的对象是“彼”与“己”。从战争的大概念说,“彼”就是敌方的情况,“己”就是我方的情况。比如彼方的道、天、地、将、法情况,我方的道、天、地、将、法情况。比较知彼知己的关系,知彼一般要难于知己,知己毕竟是知自己的情况,一般不会有什么障碍,知彼相对就难了,因为它涉及利益问题,“彼”就要设置重重障碍不让你去认知,常常施以“能而示之不能”、“用而示之不用”等等手法诓骗你,所以,知彼必须下较多功夫才能获得。

  因为知彼比知己难,所以孙武在其著述中《谋攻篇》、《地形篇》上讲这方面问题时,分别使用了这样提法:“知彼知己,百战不殆”,“知彼知己,胜乃不殆”。把知彼说在前面,知己说在后面,而不是相反,现在有些同志错把此话说成是“知己知彼”,这是有悖孙武原话原意的。

  因为知彼难于知己,又非常重要,所以在《孙子兵法》中,孙武用了不少笔墨讲获彼之知的问题,比如《谋攻篇》说,“患于军者三”(战事三个不知不利于军队),“知胜有五”(知战五个方面情况就可以判别这场战争胜与负)等等。孙武还讲了不少如何获取对方情报的做法,比如“相敌”(通过观察对方阵地等以掌握对方情况),“动敌”(通过示假象,诱发敌人军事行动等获取对方真实情况等),“用间”(通过使用间谍手段去刺偷方虚实动静)等。

  用间,孙武对此有精辟论述,他议论了用间的重要性,用间获知,比不知敌之情硬打仗损失小。孙武提出要舍得以爵禄百金为代价用间,要舍得用国之“上智”去当间。孙武批评那些鼠目寸光舍不得花钱用间者,是“不仁之至”。孙武还把“间”,分成五类:因间、内间、反间、死间、生间。孙武关于用间这些观点,直到现在仍然生命熠熠,尽管现在情报窃取技术发展得达到十分高超的地步,但从深入地、完整地、系统地获取敌人情报说,技窃不如间窃,况且,用间还有一个间离功能,使敌方内部失去团结,这一点,技术窃取是实现不了的。

  战争获胜要靠“先知”,想取得经营成功也得靠“先知”,知彼,知己,知天,知地。市场情况先知了,竞争对手情况先知了,消费者情况先知了,企业所处的各种环境条件先知了,企业自身情况也掌握了,企业才能做出正确“庙算”,制订好一个正确的战略决策来,生产经营活动才能获得成功。相反,若外部条件不明,自身情况不明,两眼摸瞎,如何做好工作?孙武提出的几种获知方式:相敌、动敌、用间等尽管不能完全照搬于经营中,但它们提供思维光泽,是可以给我们启示的,比如,搞经营也要“相敌”,观察市场,也要“动敌”,进行市场实地调查。“用间”,我们社会主义企业是不能奉行的,但是,我们实行的是商品经济,很难保证某些不安分的企业不采用“用间”等不正当手段诓骗人,就需要警惕。为此要保密,要防窃,要提高警惕。

  5、“胜战”原则

  要打有准备之仗,不打无把握之仗,庙算要据这样的“胜战”思想行事。

  前一个庙算原则议论的是“先知”原则,说“知彼知己,百战不殆”,强调知的重要性,自然是对的,但细究之,知彼知己了,也不见得百战全不殆。算计不足,考虑不周,准备不充分,纵然“知”了,也难免要打败仗。只有在知彼知己的基础上,先胜后战。通过运筹与准备,把握制胜因素,才能百战不殆。

  其实,上述思想也是孙武的观点,这“先胜后战”的话,本身就是孙武的话。

  “先胜后战”,语出《孙子兵法形》“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜”。善于打胜仗的军队,总是先创造致胜的条件。然后才同敌人交战,相反,打败仗的那些军队却是先作战,妄图侥幸求胜。

  “先胜后战”是战争制胜规律,也是做任何事,包括企业生产经营的一条成功规律:打仗,要不打无准备之仗,干事,也要不于无准备的事。如经营竞争,企业不了解“天情”、“地情”、“敌情”、“我情”打不了“仗”,或者虽然了解了却不“先胜后战”,不在企业如何制胜等问题上,筹算一番,策划一番,造就一个“致人而不致于人”的势态,也打不好“仗”。

  6、“权变”原则

  变是世界的本质,是事物运动的反映,是事物存在的根据。没有变,这个事物就不存在了。世界上没有绝对静止的东西。“庙算”,要反映事物变的实质,以“权变”为原则进行“庙算”。

  变是兵法的题中之义。变的现实意义在各种学科中,莫过于兵。兵情复杂,兵情多变。用兵应主动应变,墨守成规打仗,死执一法打仗,是准要吃败仗的。为此,《孙子兵法》设专篇《九变篇》议论它,孙武在《虚实篇》中还讲了一段十分著名的话:“水因地而制流,兵因敌而致胜,兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。”

  庙算,要考虑时变问题。把握“道”、“天”、“地”、“将”、“法”。“兵”、“卒”等的现时情况,将来可能会出现的情况,作动态分析,设计方案,评估方案,确定方案。当然、就长远战略说,其目标有相对稳定性,是不能轻易变的,不然执行者会无所适从,也会造成人们思绪不定,失去战略的指导价值。但是,作如是说,不等于说客观情况大变了,可以漠视这种变化。应该是,在制走长远计划时,在掌握现时情况的同时,要预测明日变化趋势,制订出一个留有余地的计划方案,供形势变了时周旋用,也不排斥将来必要时作局部修正。

  经营是环境的函数。经营抗争与军事抗争有很多相似处。经营环境多变是其中之一,经营也要如同战事一般以变应变。据企业所处的大环境,政治、经济、文化、技术等的变化而变,据企业的具体工作环境,即所谓小环境,竞争者,消费者(顾客、用户),原材料供应者,交通运输部门等协作者的变而变。变是绝对的,但也是相对的,要讲适当稳定,不能滥变。

(中国人民大学 杨先举)

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